Abstract

Problem: This thesis was made by a commission from Svensk Logistikanalys AB (SLA). SLA is a relatively new firm who is working as a freight broker for firms that wants to lower their freight costs. SLA contacted Jönköpings international business school because they experienced a problem with too many firms, that had SLA’s concept introduced to them, but turned down their services. On the basis of this, following purpose of the report has been stated.

Purpose: In this thesis we will study companies that have said no to the services of SLA. The purpose is to find and understand the factors that make them say no to the services.

Method: In order to investigate factors that influence potential customer to SLA we interviewed six firms to whom SLA had introduce their concept to, but after a negotiation turned them down. The interviews have been well documented with help from a tape recorder, so there would be no loss of important details. The interviews was then reviewed and compared with the theory and our own opinions of the content of the interviews.

Analysis: The analysis is divided into three topics; contact with customers, relations and resistance to change. When analyzing these topics we have gone through all the firms’ topic by topic and this led us to several conclusions.

Conclusion: We have found several causes which has influenced SLA’s potential customer to reject SLA’s concept. Something that is common for all the firms are that time of delivery is very important and the uncertainty with introducing a new transportation company influences their decisions. Another cause is the resistance to change that arises when introducing a new transportation company. We also found some skepticism about the savings promised by SLA.

Sammanfattning

Problem: Denna uppsats är gjord på uppdrag av Svensk Logistikanalys AB (SLA). SLA är ett relativt nystartat företag som arbetar som fraktmäklare åt företag som vill minska sina fraktkostnader. De kontaktade högskolan eftersom de upplevde att de hade problem med att för många företag, som fick deras koncept presenterat för sig, tackade nej till deras tjänster. Utifrån detta arbetades följande syfte med uppsatsen fram:

Syfte: I denna uppsats kommer vi studera företag som tackat nej till SLA:s tjänster. Syftet är att finna och förstå de faktorer som gör att de tackar nej till tjänsterna.

Metod: För att undersöka vad som påverkat potentiella kunder till SLA har vi genomfört intervjuer med sex stycken företag som SLA har presenterat sitt koncept för men som efter förhandling inte har köpt deras tjänster. Intervjuerna har noga dokumenterats med hjälp av en bandspelare för att inte missa några viktiga detaljer i intervjuerna. Intervjuerna har därefter granskats och jämförts med den teori som studerats och våra egna uppfattningar av intervjuernas innebörd.

Analys: Analysen är uppdelad i tre områden; kontakt med kunden, relationer samt motstånd till förändring. Vid analys av dessa områden så har vi gått igenom alla företagen område för område vilket har utmynnat till flera slutsatser.

Slutsats: Vi har funnit flera orsaker till vad som har påverkat SLA:s potentiella kunder till att de tackar nej. Något som är gemensamt för alla företagen är att leveranssäkerheten är av största vikt, och att osäkerheten med att införa en ny transportör påverkar deras beslut. En annan orsak är att den förändring som uppstår vid införandet av en ny transportör är jobbig samt skapar motstånd hos dem som jobbar närmast transportören. Vi har även funnit en viss skepsis hos företagen till SLA:s lovade besparing vid upphandlingstjänsten.